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　销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英)，精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招)，就是销售力量不足。大多数企业的销售团队为何总显得不够用?

　　一、企业行为特征分析　

　　1.销售万能化：销售第一　

　　最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。

　　著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。　

　　2.精英万能化：精英第一　

　　“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。　

　　企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售(营销)体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息)，多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。　

　　3.经营功利化：业绩第一

　　企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是理所当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60%(业务优势由多种原因造成)，结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调(不过在公司地位很高)，该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？　

　　在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手(挖角)，评价指标就是业绩(销售额和回款指标)，其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。　

　　4.经营短期化：套现第一　

　　销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间(成本)。利润第一，不，应该是套现第一。这是企业行为特征的根本所在：经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成：销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素，除业务激励外，业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障，更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。　

　　经营短期化——套现第一，带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角，一本万利的思想。其二，低成本的销售运作，廉价的销售新人，资历不限，培训没有，低的基本工资，考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。　

　　人才全能型：全才是宝

　　销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高，专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯，售中的合同签订、安装调试等，售后的跟踪服务，这样企业可以省去很多投入，结果呢？客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某公司，销售人员尤其是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备(自行摸索)，国外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己签了，现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。　

　　销售人员的全才可以节约公司的成本，往往增加了企业对销售的控制，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中进一步陷入被动，增加了企业的后续管理的成本，两个成本的大小读者自己衡量了！

　　二、销售人员的行为特征　

　　1.双高期望

　　销售岗位的热门不仅仅体现在需求大，供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总(最高领导人)，国内好的人力资源总监也就20万，收入高于20万的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。(这只是部分人心理)从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。　

　　一旦销售人员的双高期望得不到实现，选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。某公司因上年度业绩不理想，决定：扣发基本工资一半，销售提成不变，如完成销售业绩，扣发的工资年终和销售提成一起发放，如没有完成，那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。　

　　2.跳板欲望

　　销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板，为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板，只是职业规划的一个阶段；但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板，因为工作要求相对较低，同样工作需求大，就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重(当然不乏把大中企业作为事业跳板的)，因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”，不跳，何也？　

　　3.低忠高专

　　跳板的心理很大程度上因为双高期望，而两者的结合促成了销售人员的低忠高专，低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统，甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性，尤其对一些相对专业性行业。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息(特色)的学习和积累，不断的充实自己，忠于专业/行业/销售事业。　

　　相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言，销售人员的企业忠诚度低，者和企业自身不无关系(中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益，在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障)，加之业界的挖角现象，尤其销售人员的双高心理，正应了“人往高出走，水往低处流”。　

　　4.自由自主

　　自由自主，这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一，相对一般行政人员而言，销售工作流动性大，自由度高，这是工作的要求。同样，销售工作的影响因素多，变异系数高，销售人员需要一定的权限处理相关问题，以免错过时机。其二，是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视，很多时候忽视的销售人员的管理。其三，销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四，销售人员往往掌握了大量的私有信息资源，这些信息资源对企业经营有着不小的影响。

　　三、销售人员缺失的原因分析　

　　1.企业的整体缺乏系统规划，销售系统跟不上　

　　中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划：支持体系、管理控制体系，福利保障体系、市场规划体系，企业的整个运作机制不完善，让销售人员(企业员工)看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上，公司只在强调业绩，忽视了企业经营是个系统工程，销售只是其中的一部分。同样，销售也是个系统工程，需要公司全方位的支持，这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品；生产和质量部门对产品的质量不能有效保证；物流部门不能保证货期(当然货期影响因素很多)；人力资源部拿不多有效的激励和管理方案……这些都给销售带来直接影响，这一点广大的销售人员应该有所体会。　

　　2.企业销售系统不健全，销售人员哪能干

　　销售系统，这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划：产品策划、市场策划及推广策划，更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障，全靠自己去获取，企业也形成了依赖性，销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大，而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后，积累一段销售经验自然选择走人，因为太累了，需要较高的回报。　

　　3.销售控制不灵活，销售权限哪得当

　　销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题，销售意味企业的效益。总体上销售控制分为两种：其一，无权：完全无权是不存在，但很多企业对销售人员监控过于严厉，基本上销售人员(包括销售老总)没有决定(策)权，所有的都要报批之后，才能生效，同时加强对销售人员的行政管理，如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩，这决定了他的主要收入。其二，滥权：这个比较多了，很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题，企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束，这是一个均衡的问题。不存在绝对，更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。　

　　4.销售人员的双高期望难以满足，跳槽事件当不断　

　　双高期望在销售系统是最普遍的，销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的，收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权，这只能归咎为企业的管理机制问题，过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留，因为存在吸引力，如高地位的，如果离开未必会享受到这样的地位，销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的，优秀的企业成为精英的摇篮，一般企业成为精英的落脚点，余下的只是驿站。　

　　5.销售人员门槛低，大小跳板一起上

　　个人认为这是企业销售致命的痛，销售并不是人人能作，他需要更多的投入，企业往往为了低成本，放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好，而其他跳板就不利于销售系统的运作了！众多企业一边在挖角，一边大面积招聘低廉的销售人员，加之系统不配套，哪只能成为跳板一块。

　　6.激励机制没保障，寻找工作下一站　

　　中小企业急于业绩，在给定相关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为，你不干有其他人干，总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点，有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍，1个客户背后至少有20个新客户，如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员，企业也是罪魁祸首。人都需要安全感，需要保障，没有保障，何谈忠诚，哪就为了好的保障寻找下一站了！

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亲爱的博友，

2008年5月12日14时28分，四川汶川县发生8.0级地震，震撼中华。数万条鲜活、平凡的生命在瞬间消逝，数十万同胞情况不明，数百万兄弟姐妹们身心受伤…

汶川哭了，母亲哭了，13亿中华同胞的心都在撕痛！

2008年5月19日至21日，全国哀悼日。

国旗降半，笛报嘶鸣！我们6千万网易博友神情肃穆，站立静默，为逝去的同胞默哀！

汶川不哭，祖国母亲来抚慰！

兄弟姐妹们不哭，我们6千万网易博友为你擦干眼泪！

玩法：请从你出生年、月、日中，找出不同的数位。    

例如：1978年12月9日，就有(2个1)(1个2)(1个7)(1个8)和(2个9)。  

然后请参阅下文，就会知道你的感情表达能力、思维能力、失恋治疗能力等内在玄妙了。   

１代表感情表达能力   

          (1个1)：你属于固执而不懂表达感情的人，故经常暗恋人。由于你都算理智，甚少被情所伤。   

          (2个1)：你善于表达感情，面对心仪对象，往往能大胆示爱。由于你喜怒形于色，恋爱过程亦见顺利。   

          (3个1)：你不易透露心底秘密，往往经过深思熟虑，才会将事情告知他人，所以做你的情人要有十足耐性。   

          (4个1)：你十分敏感，情绪起伏不定，毫不掩饰自己的喜怒哀乐，容易意志消沉，需要情人不时地鼓励。   

          (5个1)：你极度情绪化，容易伤害别人，作为你的情人，一定要对你耐心关怀，才能彼此沟通无阻。  

２代表直觉度   

          (1个2)：你懂得顾及别人的感受，善于洞悉别人的想法，是一个可靠的朋友和情人。   

          (2个2)：你善解人意，乐于助人，爱付出。对于异性来说，你的细心体贴甚具吸引力。   

          (3个2或以上)：你的直觉一般，幸好反应能力强。你喜欢多姿多彩的生活，对神秘的爱情也心向往之。  

３代表思维能力和想象力  

          (1个3)：超强的想象力令你能散发独特的魅力，而你同时向往浪漫而甜蜜的恋爱。   

          (2个3)：言行常超出常规，常胡思乱想。与爱侣相处时，经常云游太虚，令对方觉得无趣。   

          (3个3或以上)：你智商很高，思维清晰，无法忍受单调的生活，若没机会发挥才能，会变得精神紧张。  

４代表行动力    

          (1个4)：热情澎湃，言出必行，自信十足，你会大胆表露内心感情，性欲亦旺盛。   

          (2个4或以上)：做人缺乏自信心，对于爱侣忠心耿耿。不会有越轨的念头，亦期望另一半对你专心不二。  

５代表意志坚定度   

          (1个5)：思想单纯，即使情人见异思迁，你亦不会放弃，希望有守得云开见月明的一日。   

          (2个5)：你的意志并不坚定，容易半途而废，往往事倍功半，想好好发挥才能，最好将精力放在创意活动上。   

          (3个5或以上)：内心有着无法克制的热情，做事冲动，决不会改变自己决定的事情，还要另一半听你指示。  

６代表自我价值   

          (1个6)：你天性敏感，喜欢被别人欣赏，只有这样，你才能感受到自己存在的价值。   

          (2个6)：你多愁善感，缺乏自信，伴侣对你的爱护，是你发挥才能的推动力。   

          (3个6或以上)：你有绝对的自信心，为了令自己与众不同，永远全力以赴，喜欢出风头。  

７代表失恋治疗能力   

          (1个7)：谈恋爱时，你会为对方周全考虑，失恋治疗能力亦强，对人欢笑，背人垂泪。   

          (2个7)：由于你每次恋爱都很投入，故失恋时，往往伤得很深，需要向别人倾诉，才能解开郁结。   

          (3个7或以上)：你不易爱上人，但一旦恋爱，会是十分专情的情人。如果被抛弃，你会对曾经的一切念念不忘。  

８代表智力和逻辑性  

          (1个8)：你聪明独立，表达能力强，有决断能力，有领导才华，做事往往得心应手。   

          (2个8或以上)：你智力一般，但逻辑性强，做事喜欢循序渐进，不喜欢预期以外的变化。  

９代表体贴度  

          (1个9)：你尝试理解别人对感情的渴求，然后尽量配合。   

          (2个9或以上)：无论智力或精力，你都非常旺盛，但缺点是经常沉醉于自己的想法中，令情人觉得你难以捉摸。 

《中华人民共和国信息产业部令第24号》

部长 吴基传

二○○二年八月一日

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中国互联网络域名管理办法

第一章 总 则

　　第一条 为了促进中国互联网络的发展，保障中国互联网络域名系统安全、可靠地运行，规范中国互联网络域名系统的管理，根据国家有关规定，参照国际上互联网络域名管理准则，制定本办法。

　　第二条 在中华人民共和国境内从事域名注册服务及相关活动，应当遵守本办法。

　　第三条 本办法下列用语的含义是：

　　（一） 域名：是互联网络上识别和定位计算机的层次结构式的字符标识，与该计算机的互联网协议（IP）地址相对应。
　　（二） 中文域名：是指含有中文文字的域名。
　　（三） 域名根服务器：是指承担域名体系中根节点功能的服务器。
　　（四） 域名根服务器运行机构：是指负责运行、维护和管理域名根服务器的机构。
　　（五） 顶级域名：是指域名体系中根节点下的第一级域的名称。
　　（六） 域名注册管理机构：是指负责运行、维护和管理一个或多个顶级域名，并负责管理这些顶级域名以下各级域名注册服务的管理机构。
　　（七） 域名注册服务机构：是指受理审核域名注册申请，完成域名在域名数据库中注册的服务机构。

　　第四条 任何组织或者个人不得采取任何手段妨碍我国境内互联网域名系统的正常运行。

第二章 域名管理

　　第五条 信息产业部负责中国互联网络域名的管理工作。主要职责是： 

　　（一）制定互联网络域名管理的规章及政策；
　　（二）制定国家（或地区）顶级域名CN和中文域名体系；
　　（三）管理国家（或地区）顶级域名CN和中文域名的域名注册管理机构； 
　　（四）管理在中华人民共和国境内设置并运行域名根服务器的域名根服务器运行机构；
　　（五）监督管理域名注册服务；
　　（六）负责与域名有关的国际协调。

    第六条 我国互联网的域名体系由信息产业部以公告形式予以公布。根据域名发展的实际情况，信息产业部可以对互联网的域名体系作局部调整，重新公布。

　　第七条 中文域名是我国域名体系的重要组成部分。信息产业部鼓励和支持中文域名系统的技术研究和逐步推广应用。

　　第八条 域名管理采用逐级管理方式。域名注册管理机构和各级域名持有者根据本办法及相关规定的要求，负责其下一级域名的注册管理及服务。

　　第九条 域名注册管理机构负责运行和管理相应的域名系统，维护域名数据库，授权域名注册服务机构提供域名注册服务。主要职责包括：

　　（一） 运行、维护和管理相应顶级域名服务器和数据库，保证域名系统安全可靠地运行；
　　（二） 根据本办法制定域名注册相关规定；
　　（三） 按照非歧视性原则选择域名注册服务机构；
　　（四） 对域名注册服务机构的域名注册服务进行监督管理。

　　第十条 在中华人民共和国境内设置域名根服务器、设立域名注册管理机构和域名根服务器运行机构须经信息产业部授权。

第三章 域名注册服务机构的管理

    第十一条 在中华人民共和国境内设立域名注册服务机构须向信息产业部备案。

　　未经备案，任何组织或者个人不得从事域名注册服务活动。

　　第十二条 从事域名注册服务活动，应当具备下列条件：

　　(一) 是依法设立的企业法人或事业法人；
　　(二) 有与从事域名注册活动相适应的资金和专门人员；
　　(三) 有为用户提供长期服务的信誉或者能力；
　　(四) 有业务发展计划及相关技术方案；
　　(五) 有健全的网络与信息安全保障措施；
　　(六) 信息产业部规定的其他条件。

　　第十三条 从事域名注册服务，应当向信息产业部办理备案手续。办理备案时，应提交下列材料：

　　(一) 法人资格证明；
　　(二) 拟提供注册服务的域名项目；
　　(三) 与相关域名注册管理机构签订的合作协议；
　　(四) 用户服务协议范本；
　　(五) 业务发展计划及相关技术方案；
　　(六) 网络与信息安全技术保障措施的证明。

　　第十四条 域名注册服务机构的名称、地址、法定代表人等登记信息发生变更或者域名注册服务机构与其域名注册管理机构的合作关系发生变更或终止时，域名注册服务机构应当在变更或终止后30日内报信息产业部备案。

　华龙网讯(记者 周旭)昨日,来自工业和信息化部的消息称,12321网络不良与垃圾信息举报受理中心正式启动,新的短信举报号码统一了中国移动、中国联通原有的举报号码,市民收到垃圾短信可直接转至12312举报,同时用户仍然可以通过移动、联通原有平台投诉。

　　在近日由工业和信息化部、北京奥组委联合主办,中国通信学会承办的“2008年阳光绿色网络研讨会”上,中国互联网协会秘书长黄澄清公布了5种举报方式：电话：010-12321,互联网站：www.12321.cn,电子邮件：abuse@12321.cn；短信：12321,WAP网站：wap.12321.cn。

　　新的短信举报平台已经开通,用户在收到垃圾短信时,可以直接转至12321举报。同时,用户仍然可以通过移动、联通原有平台投诉。中国移动用户可以转发至10086999,或拨打10086举报；中国联通用户可以转发至10010举报。